社區(qū)型眼鏡店?duì)I銷策略及執(zhí)行方案

針對社區(qū)型眼鏡店以上的特點(diǎn)，我們的營銷策略是：做長線投資為主，教育與培養(yǎng)該店在老客戶心中的知名度與美譽(yù)度；完善CRM系統(tǒng)與消費(fèi)者行為分析；以節(jié)假日促銷活動(dòng)與廣告宣傳為輔，優(yōu)惠政策可以通過累積的方式來實(shí)現(xiàn)，比如會(huì)員卡，除了享受打折服務(wù)，還需有眼睛保健、視光等方面的價(jià)值服務(wù)。

因此，大體營銷活動(dòng)如下二大方面：

一、 在社區(qū)舉辦免費(fèi)咨詢活動(dòng)

現(xiàn)代生活的很多方面是通過社區(qū)來實(shí)現(xiàn)的，社區(qū)活動(dòng)是企業(yè)產(chǎn)品滲透社區(qū)的重要手段。盡管現(xiàn)實(shí)的壓力使人們之間的關(guān)系淡漠，但多數(shù)人還是渴望與人交往。社區(qū)活動(dòng)為人們提供了一個(gè)交往的平臺(tái)，有助于眼鏡店拉近與顧客的心理距離，同時(shí)也有利于提升眼鏡店的專業(yè)形象。因此舉辦一些免費(fèi)的咨詢活動(dòng)可以起到間接促銷的效果。

1、 促銷時(shí)間
要選擇好促銷時(shí)間，最好在大多數(shù)人空閑的時(shí)候，否則就沒有居民來光顧活動(dòng)現(xiàn)場，促銷活動(dòng)就會(huì)顯得冷冷清清，根本達(dá)不到促銷的目的。時(shí)間一般選擇在周末和每天下班后的時(shí)間段比較好，人流比較集中。上班前做促銷比較差，因?yàn)槿巳硕济χ�趕時(shí)間上班。如果在夏天，晚上6點(diǎn)到8點(diǎn)鐘效果較好，因?yàn)楹芏嗑用駮?huì)到外面納涼和散步。整個(gè)活動(dòng)周期一般兩天左右，太長會(huì)失去新鮮感，太短則宣傳不到位。

2、 促銷場地
做社區(qū)推廣之前，還要選擇好促銷場地。促銷場地能否選好很大程度上決定了社區(qū)推廣的成敗。活動(dòng)場地一般選擇在社區(qū)進(jìn)出口、社區(qū)活動(dòng)中心、休閑廣場等人流量集中，空間開闊處。

3、 社區(qū)公關(guān)
事先要做好社區(qū)公關(guān)，使社區(qū)推廣活動(dòng)能夠得到社區(qū)管理部門及居民的配合，以免在活動(dòng)時(shí)受到干預(yù)。

4、相關(guān)準(zhǔn)備
①、制作眼鏡店形象噴繪一副（規(guī)格4—10㎡），咨詢活動(dòng)進(jìn)行時(shí)放于咨詢臺(tái)后面或側(cè)面；

②、準(zhǔn)備咨詢臺(tái)一張，可用白色桌布蓋上，并放上某某專家的姓名牌；

③、現(xiàn)場配備3—5名工作人員，穿上某某眼鏡店統(tǒng)一的工作服；

④、現(xiàn)場播放輕松愉快的音樂，以吸引路人的注意；

⑤、現(xiàn)場最好配備儀器設(shè)備做檢測；

⑥、咨詢內(nèi)容可選擇眼睛保健或配鏡方面的專業(yè)知識(shí)，也可做老花鏡、學(xué)生鏡的專題；

⑦、現(xiàn)場派發(fā)氣球來吸引小區(qū)人氣，根據(jù)小區(qū)人口每次派發(fā)3000-5000只.

二、策劃適合社區(qū)特點(diǎn)的促銷方案

在社區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場促銷是最常見的社區(qū)推廣形式，即通過在社區(qū)選擇合適的促銷點(diǎn)，派出促銷隊(duì)伍開展產(chǎn)品的宣傳和促銷。由于配鏡的消費(fèi)周期長，重點(diǎn)可放在引導(dǎo)宣傳方面，時(shí)尚鏡和眼保健用品等相對快速的消費(fèi)品可以作為現(xiàn)場促銷的重點(diǎn)。

社區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場促銷的成功關(guān)鍵點(diǎn)是現(xiàn)場要有人氣、要有氣勢，這樣才能達(dá)到社區(qū)推廣的效果。

1、 推廣社區(qū)會(huì)員卡
推廣會(huì)員卡有助于穩(wěn)定眼鏡店的客源，并通過他們帶動(dòng)親戚朋友配鏡或購買別的系列產(chǎn)品。眼保健用品、時(shí)尚鏡等消費(fèi)周期快的產(chǎn)品，用社區(qū)會(huì)員卡的方式折扣優(yōu)惠，以培養(yǎng)長期顧客群，提升眼鏡店的人氣。

①舉辦免費(fèi)送活動(dòng)或通過社區(qū)居委會(huì)推廣會(huì)員卡；
A、例如推出“只需18元，回報(bào)180元”促銷活動(dòng)。凡在某某眼鏡店購滿18元，即可辦理會(huì)員卡一張，并送價(jià)值180元的防電腦輻射眼鏡一副。

B、憑學(xué)生證免費(fèi)辦理會(huì)員卡；

C、 通過社區(qū)居委會(huì)免費(fèi)發(fā)送會(huì)員卡；

② 會(huì)員卡最好與消費(fèi)周期快的經(jīng)常性項(xiàng)目相結(jié)合，否則顧客不感興趣；

③ 要堅(jiān)持憑卡優(yōu)惠的原則，對于沒有會(huì)員卡的人則不享受優(yōu)惠。

④ 憑會(huì)員卡最好可以享受大幅度的優(yōu)惠，否則吸引力就不強(qiáng)。如：持卡（或報(bào)出會(huì)員卡人的姓名）消費(fèi)眼鏡店的產(chǎn)品可享受7折優(yōu)惠。再如：點(diǎn)進(jìn)SK雙面膜變鏡片，市場價(jià)388元，超市價(jià)358元，會(huì)員價(jià)僅280元。

⑤ 會(huì)員卡上注明顧客的姓名、生日、家庭地址、電話以及發(fā)卡眼鏡店的名稱和發(fā)卡的日期；

⑥ 推出會(huì)員卡積分消費(fèi)制度。如“消費(fèi)累計(jì)滿500元，送時(shí)尚納米優(yōu)美視大基彎太陽鏡一副”；

2、 平時(shí)的促銷活動(dòng)平時(shí)經(jīng)常的促銷活動(dòng)有利于營造眼鏡店的銷售氛圍。一般兩個(gè)月左右通常會(huì)有一個(gè)小規(guī)模的促銷，在“五一”和“十一”長假期間，很多人有時(shí)間去配鏡或購買別的護(hù)理產(chǎn)品，所以可以做一次相對全面的促銷活動(dòng)。廣告可在店門或小區(qū)內(nèi)張貼，或者直接發(fā)到小區(qū)信箱。廣告促銷內(nèi)容舉例如下：

① 消費(fèi)滿300元立減100元，滿500元立減200元；

② 新店開業(yè)酬賓，全場6折優(yōu)惠（限一個(gè)月內(nèi)）；

③ 學(xué)校學(xué)生憑學(xué)生證所有款式配鏡一律減免50—200元；

④ “1元專案，三重驚喜”：普通配鏡加1元送隱形，再加1元送鏡架；

⑤ 到眼鏡店配鏡或購買其它護(hù)理用品均免費(fèi)送貨上門；

⑥ 定價(jià)策略。用品牌知名度高的產(chǎn)品做形象，價(jià)格不要太高。社區(qū)眼鏡店門面租金比繁華的商業(yè)中心低很多，所以產(chǎn)品價(jià)格可比商業(yè)中心區(qū)低，給人以實(shí)惠的印象；

⑦ 在社區(qū)內(nèi)舉辦公益性的配送活動(dòng)，如母親節(jié)為每位小區(qū)近視的婦女送“潤潔滴眼露1瓶”或者為小區(qū)居民進(jìn)行免費(fèi)驗(yàn)光活動(dòng)。

3、 公益活動(dòng)
在小區(qū)內(nèi)舉辦公益活動(dòng)，獲取顧客的好感，從而間接提升眼鏡店的形象和培養(yǎng)小區(qū)顧客的忠程度。

① 為小區(qū)年滿50歲以上的人免費(fèi)配老花鏡； 

② 為小區(qū)訂幾份當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙和一份眼鏡的報(bào)紙，辦讀報(bào)專欄；

③ 為小區(qū)所有戴眼鏡的人提供免費(fèi)維修服務(wù)。

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