顧客要買單了，你在做什么？

 

 

有幾個行為看到后，就可以提出結束!第一個，顧客提出價格的問題!

 

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“……您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?”要嘗試進去做結束銷售。

很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急!

所以各位有沒有發現，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現在。能理解嗎?我不是說現在，是待會兒。

顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”

 

其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

 

有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。

 

價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!

 

所以我們經常看到導購都是這樣處理的:

導購：“……您說呢?”顧客：“你說的也對，不過……”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了

 

第二個：詢問送貨(退換貨)或保養相關細節

顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。

導購：“我們終身包維修，到時候您直接過來就可以了……”“這個太陽鏡保養的時候要注意……”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

 

第三個：顧客計算數字

顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

導購：“折扣打下來是398”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

很多導購員最傻的做法就是：“398”。然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導購：“啊，怎么還有問題啊!”

 

你不去結束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。

 

每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

 

第四個：散播煙霧式異議訊號

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。

導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

 

第五個：顧客屢次問到同一個問題

顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊：“真的好看……”

顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的……”顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”導購：“您放心……”顧客：“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!

 

什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!

 

我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。

 

為什么顧客一直問?因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊!

 

第六個：雙手抱胸陷入沉思

就要準備做結束銷售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

 

第七個：詢問同伴的看法!

有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。

這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

 

第八個：表情改變，由思考到豁然開朗!

本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。

第九個：轉而贊美銷售人員!

顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”

這時候導購千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!

 

有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。

 

顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?”

在兩件產品當中比較選擇!

顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”

以前說過，在此不重復。

所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心!

 

至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!

 

“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?”

“這一套還是那一套?”

“我幫您送到車上還是您自己帶走?”

管他什么法蘭克結束法，小狗結束法等等。二選一結束法就夠了，不需要太復雜!

二選一要注意的是：自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度!

 

智慧經營，離不開好的設計策劃

更離不開陽光視線裝飾集團

選擇陽光視線，超值聚劃算

首席設計師，靈動思維

至尊服務，品質至上

360°全能把控

讓你的眼鏡店事業蒸蒸日上

據說開眼鏡店的都關注陽光視線公眾平臺了

眼鏡店裝修找陽光視線美陽陽

眼鏡店陳列道具找陽光視線美陽陽

美陽陽微信號：15515864537