眼鏡店導購如何把握顧客的購買時機

 

名廚烹調菜肴時會注意把握好火候，因為只有火候恰到好處才能保證菜肴的最佳味道。在眼鏡銷售的過程中，營業人員同樣要注意把握好顧客購買的最佳時機，水到渠成地達成交易。

一、成交關鍵的三個心態

1、主動

不向顧客提出成交要求，就好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。營業人員發現顧客有購買欲望后，應該主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為營業人員沒有開口請求顧客成交而喪失的。據調查，有71％的營業人員未能適時地提出成交要求。

2、 自信

營業人員向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信是具有感染力的。當你大膽、充滿自信地向顧客提出成交要求時，就能感染打動對方，促使顧客下定購買決心。

3、 堅持

成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，營業人員要有技巧地再次引導顧客成交。事實上，一次成交即能成功的可能性很低，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗。營業人員可以通過反復的成交努力來促進最后的交易。

營業人員要認識到，顧客的“不”字并沒有結束我們的推銷活動，顧客的“不”字只是一份“挑戰書”，而不是最終的“判決書”。

二． 成交的三個最佳時機

1、準確介紹了一個重大利益時

顧客利益就是顧客在購買產品或服務后能夠給他帶來的好處。例如：對一個老視患者，漸進多焦點眼鏡可以給他帶來視力回歸從前的體驗。往往顧客在發現利益時對產品的擁有產生巨大沖動，直接導致成交時機到來。

2、圓滿回答了顧客的一個真實異議時

顧客異議是顧客對營業人員在銷售過程中的表述、舉動表現出不贊同、質疑或拒絕。

例如：營業人員詢問顧客的需求時，顧客隱藏了購買動機；營業員在介紹產品時，顧客帶著不以為然的表情等等，這些都稱為銷售異議。

異議分為真實異議和虛假異議兩種，在真實異議中，顧客是提出問題的一種方式，圓滿回答了這種異議，顧客的問題隨之而解，購買的時間亦將到來。如果是虛假的異議，即顧客對我們介紹的產品有需求，但是因為價格、信心等原因而不愿意向我們購買。

3、顧客出現購買信號時

顧客的購買信號一般具有以下特征：

?  語言信號：了解銷售情形、售后服務、征求同伴意見、指出質量疑問、提出成交條件--價格

?  行為信號：不再發問、不斷點頭、仔細了解商品說明及商品本身

? 表情信號：高興的神態、對商品表示好感、盯著商品思考

? 事態信號：曾來過店里，又重新回來

這時應該把握以下原則：

? 多看、少說，引導為主

? 一問一答，切準喜好

? 不急不忙，輕松締結

?  保持態度，耐心小心

一般說來顧客產生購買意圖之時就是良好的成交機會，但聰明的營業員則在整個商品的介紹和展示過程中都在積極尋找成交的機會，例如：在陳述了商品和利益后，及時爭取獲取潛在顧客的認同；在解答了顧客的異議后，爭取顧客的認同。

完成銷售在于把握好時機，在與顧客的交談中，營業員要隨時注意顧客發出的購買信號，捕捉到購買信號后，再決定特定的方法來達成交易。

銷售的尾聲隨時都會到來，當感覺到顧客的購買欲望十分強烈時，營業員就要設法盡快結束銷售（締結）。締結就是要促使顧客下決心來結束銷售。

1、 隨時成交

成交并非最后一個話題，只有發現顧客對產品表現出強烈的興趣，發現顧客的成交信號，營業員都可隨時提出成交要求。

例如：一位顧客原來配戴玻璃鏡片，通過營業員的介紹發現PC鏡片如此之輕，同時強度高、抗紫外，立即產生了濃厚的興趣，此時，營業員應該及時提出成交要求：是不是很好�。≌�好今天店里顧客少，馬上做，一個小時就可以取鏡了。

2、抓住最后的機會

如果顧客拒絕成交，營業員還可以利用顧客離開時的最后機會，采取一定的技巧來吸引顧客，創造新的成交機會。

例如：一位顧客選中一款眼鏡，但覺得價格貴了一點，準備放棄，營業員突然告訴他（她）：“它的鏡盒很有特色，另外鏡布也是特制的……”顧客在發現了其的完全價值后，終于解囊購買了，這位營業員抓住了最后的－，終于扣開了成功的大門。

3、常用的結用語

? 太太，公司正在搞促銷，現在買最劃算的，還有贈品……

? 您是今天就要取鏡，請稍等，我們立刻給您先做

? 先生，我看就是這付最好！

要記住對方第一次拿的是什么商品，數次把看的是什么商品

? 先生，我們還提供這種專用鏡布和鏡盒，這個鏡布……

把握好購買時機，就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳，促成交易，就是射門成功了――顧客付款買單。

 

 

智慧經營，離不開好的設計策劃

更離不開陽光視線裝飾集團

選擇陽光視線，超值聚劃算

首席設計師，靈動思維

至尊服務，品質至上

360°全能把控

讓你的眼鏡店事業蒸蒸日上

 

據說開眼鏡店的都關注陽光視線公眾平臺了

眼鏡店裝修找陽光視線美陽陽

眼鏡店陳列道具找陽光視線美陽陽

美陽陽微信號：15515864537