提升客單價，你有何良計？

客單數和客單價，是一個非常重要的指標，簡單來說，銷售額=有效門店客流量X客單價，那么，怎樣做才能提高入店人流量、交易次數和客單價呢？

很多店長員工把門店在營業時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳，其實是不對的，充分照明和營業場所的室內溫度是一項基本指標(就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內溫度在0—30℃)，這直接影響到機會成交。

關于店鋪環境和氣氛營造，優秀品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間，所有的門店都會用氣球拼接成拱門，促銷海報、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進行請客入店等多種方式結合，可以有效地提升門店的顧客進店率。

進店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數量和補貨能力也是一方面原因。應該在店里記錄和統計一下進店人數、通行客數，從而推算一下顧客流失率。

需要反思有多少是因為商品豐滿度不合理未儲備造成的?有多少是因為公司商品結構和產品缺貨造成的?有多少是因為備貨不足造成的?據此，無論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進行改進。

隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為眼鏡連鎖企業在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外，眼鏡零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。

終端促銷在現代營銷中顯得越來越重要，除了現場促銷活動，如折扣、減價、贈送、現場示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發顯得重要。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。

門店的常規促銷戰術其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業都做，我們也常學著別人搞買贈，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢?——客單價！

做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數或客單價或銷售額毛利額。

舉一個例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數100次，客單價就是60元，如果單純從提高客單價的目的出發，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提高交易次數，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數和客單價兩方面入手。

不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售是影響銷售三個最主要的原因，只知道死推那些高毛利品種，以及銷售顧客指明購買的款式，而不知道如何引導顧客消費和進行顧客的顧問式銷售，是很多導購的弊病。

在門店經營過程中：哪些交易未成功是質量原因?哪些未成交是價格原因?質量原因導致回頭客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調整。

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