眼鏡店“四寶”: 陳列、服務、運營和促銷

一、門店陳列管理

商品陳列不僅是一門藝術，更是一門科學。商品陳列通過視覺與顧客溝通，以商品本身為主，利用其形狀、色彩、性能，通過藝術造型陳列及環境的相互協調來向顧客展示商品的特征，增強商品對顧客的吸引力，加深顧客對商品的了解。

商品陳列的目的就是要抓住消費者的眼、手、心：陳列生動化，增強賣場氣氛(吸引眼球)；規范統一的陳列，給人以專業的感覺(抓住心)；分類陳列，方便顧客尋找(抓住眼)；對比陳列，方便顧客體驗和感受(抓住手、抓住心)。

門店陳列的要求：

1.針對消費心態進行商品陳列，商品陳列首先必須考慮到如何才能引起顧客的注意，比如：重點商品必須擺放在店鋪、專柜的首要位置；明確主題性商品訴求(如：夏季來臨用模擬沙灘、小太陽傘來暗示該買太陽鏡了)；感性的展示設計(如多種眼鏡架的綜合運用)。

2.除引起顧客注意外，還要使消費者對此產品產生興趣，此時陳列須把握：色彩、飾品的運用；焦點塑造，如利用燈光將顧客的眼光集中到焦點商品上；關聯產品的運用(如眼鏡店內擺放漂亮的眼鏡盒等)。

3.產生興趣后顧客會有購買的欲望，當其欲望產生后——“產品品質如何?”一種追求“保障”的心態接踵而至，因此陳列時還應盡量將以下因素表現出來：品質看得見；受歡迎程度；較同類產品之優勢；讓顧客產生沒買是損失的心態。

二、門店服務管理

1.儀容儀表

整潔的儀容儀表是為顧客提供服務的前提條件，沒有顧客會喜歡一位邋遢的員工為自己服務。連鎖門店員工應保持端莊、大方的發型，潔凈、清爽的面部，統一、干凈、合體的制服等，使顧客感到賞心悅目。

2.行為規范

良好的行為規范是體現連鎖門店服務形象的重要內容之一，員工應站有站姿、坐有坐姿、行有行姿、文明禮貌。顧客在購買商品的同時也在注意著員工的一言一行。所以，如果員工在服務過程中塌腰、聳肩、晃動身體、玩弄東西，甚至滿口粗語，那么，這位被服務的顧客一定會感到不舒服，甚至想馬上離開。

3.待客禮儀

門店員工不僅應當有整潔的儀容儀表，規范的行為動作，還應該有良好的待客禮儀。儀容儀表、行為規范給予顧客的是一種表面感受，而良好的待客禮儀給予顧客的則是更加深刻的服務體驗，對顧客的滿意程度產生更加重要的影響。

三、門店運營管理

1.信息

及時、有效、正確地運用總部和門店的信息，將目標、差距成績、問題與員工溝通，讓門店全體員工了解，有助于門店整體經濟指標的實現，通過溝通可減少門店中各種不利于營運的流言蜚語。

2.費用

各類費用控制是營運中的重點，特別是人事費用，往往占去毛利額相當高的比例，另外其他費用控制：水、電、電話、包裝費用也是營運中必要的，但是如何有效調節，則是在管理上必須多加考慮的問題。

3.考核

營運的好壞是效益的體現，但效益的體現必須要有考核來落實，改變以職務決定權力，權力決定規章制度及考核規定，營運過程中必須用規章制度及考核規定來考核到每一個人，從而反映營運結果的真實性、正確性，做到獎懲、升降一視同仁。

4.盤點

盤點是衡量營運業績的一把尺子、日常的營運中無法精確計算門店存在著許多隱性的損失，通過盤點達到及時、正確地修改庫存的損失。

四、門店促銷管理

隨著競爭店增加，商圈范圍的縮小和顧客購物時間的縮短，應將優惠、超值、特價的商品介紹給顧客，舉辦趣味性、娛樂性的活動或季節性、節日性的促銷，重視商品的功能，提升顧客的購買欲望，把名、特、優的好商品陳列明顯位置，重視商品的價格，提升顧客購買機會，達到提高銷量的目的。

促銷是終端銷售常用的一種銷售方式，單體店鋪的促銷傳播形式可通過巡游、DM發放、事件炒作、會員折扣與網絡炒作等形式進行。當然，單體門店在促銷中要注意以下兩個方面：

1.促銷砝碼很關鍵

促銷活動的制定要落實是否具有誘人的砝碼，有的促銷活動目的是通過某個產品的促銷來帶動店內的整體銷量，這種情況下，必須做好促銷產品與暢銷產品的關連銷售，以此提升客單價。

2.做足商圈氣氛

門店促銷活動除了常規的顧客交流，還必須做好所在商圈的氣氛，制造活動在商圈的影響力，以最大化的吸引客流到門店內。

總之，門店在進行促銷活動時，一定要做好促銷活動的傳播和策劃，如同現在由“坐商”到“行商”的轉變，促銷活動也必須要走出去、迎進來。

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