眼鏡店員如何做才能激發顧客的購買欲望？

一個好的銷售人員，不是等待一個很好的商品到自己的手上來銷售，而是從自己手上的商品中去找到商品它有什么樣的賣點，它對于客戶來說，他的客戶能得到什么樣的好處，也就是功能、利益、好處上的銷售。

一個優秀的終端銷售人員是找商品的優點來成功，如何跟客戶產生互動、產生關系，從而將商品正確地銷售出去。要花時間去找出商品的優點來促進自己的成功，主動去開發客戶的需求。銷售人員要主動積極地采起行動冒險去掌握機會。

每個客戶進到門店里面來就是一個機會，你要掌握這些機會。門店人員每一天都在機會中生活，要以積極的心態去掌握每一個人的機會。每一個消費者的消費潛能都會超過他所要購買商品的50%。

1、用“如同”來取代“少買”：價格拆解，不要用龐大的價格一下去面對客戶，可以把大價格拆解成小價格，把它化成每一天或是每一個月，甚至每一年他所必須要花的錢。“如同”，就是比較地打比仿，“就好像是”的意思。“少買”就是“相當于減少”的意思。

2、運用第三者的影響力：平時要收藏證據來證明商品的適銷。

3、運用比較表格或比較演示：比較表格來自于用心去做。

4、運用人性的弱點：人性的弱點有：

①“多賺”（每一個人都希望花一樣的錢但是賺回更多的利益回來，如贈品）；

②“少花“（促銷、打折、會員卡、免費維修更換）；

③“尊貴”（讓客戶感受到自己對企業來說是尊貴的人）；

④“與眾不同”“（最新、最流行、名牌，年輕人追求時尚）；

⑤“比較心”（我要比你強）。

終端銷售人員如果要激發出客戶心中真正購買的欲望，最重要的是自己要有“可能”思想，如果你在心中確認客戶“可能”會購買，你才會對客戶用心。“可能”思想在我們心中，會面對所有客戶時都很開心，因為我們會覺得客戶都“可能”會購買我們的產品，讓人生處處充滿希望。