顧客永遠(yuǎn)只喜歡走進(jìn)繁忙的店鋪

一位優(yōu)秀的店員曾經(jīng)說(shuō)：“我特別喜歡調(diào)陳列，所以每次一到店鋪就想要去調(diào)陳列，可是我一調(diào)陳列很忙碌的時(shí)候，就會(huì)一直有顧客進(jìn)來(lái)，并且一直試用、成交。為什么顧客在我空的時(shí)候不來(lái)，我一忙就來(lái)了呢？”

這位店員的問(wèn)題已經(jīng)很好的回答了店鋪的日常：顧客永遠(yuǎn)只喜歡走進(jìn)繁忙的店鋪！

當(dāng)你在門店里等客的時(shí)候（哪怕是在門口做“迎賓”），顧客從外面看到的是消極、慵懶的面部表情、沒(méi)有生意……而最重要的是，當(dāng)你在店里傻傻的等客的時(shí)候，你店鋪的整潔度、衛(wèi)生、陳列……都會(huì)非常糟糕，即使顧客走進(jìn)來(lái)，感受也是不夠好的。

所以，當(dāng)你在店里哀嘆“沒(méi)人”的時(shí)候，店里就真的不會(huì)進(jìn)人，于是你更加抱怨，抱怨天氣、抱怨產(chǎn)品、抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、抱怨市場(chǎng)環(huán)境……于是這些抱怨改變了你的心態(tài)，改變了你的表情，便形成惡性循環(huán)——店里沒(méi)人沒(méi)生意，你沒(méi)工資沒(méi)情緒，甚至開(kāi)始懷疑自己的人生。

相反，沒(méi)人的時(shí)候，你在調(diào)整陳列（哪怕你不太會(huì)陳列，動(dòng)手也行），在擦貨架、搞衛(wèi)生……你一直在店鋪不停的忙碌，顧客便會(huì)川流不息。

顧客的進(jìn)店率和成交率，最重要的不在銷售技巧，而在于店里沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)！自然，你店鋪業(yè)績(jī)好不好，也在于沒(méi)有顧客時(shí)你的表現(xiàn)！

店里沒(méi)人時(shí)，怎樣提高進(jìn)店率呢？

很簡(jiǎn)單，開(kāi)展店面動(dòng)銷！

1、人員攔截

從店面走出去，“坐銷”變“行銷”。樓層、商場(chǎng)、停車場(chǎng)甚至小區(qū)，只要走出去，我們的幾率也會(huì)越大。導(dǎo)購(gòu)員去攔截客戶，主要包括站位、話術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn)：專業(yè)零售平臺(tái)，搜索關(guān)注“零售心理戰(zhàn)”。

（1）選擇最佳站位。導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)是站位，一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要：

一是要站在門店的入口處；

二是人流量比較大的過(guò)道；

三是對(duì)應(yīng)的電梯出口；

四是人流量最旺的賣場(chǎng)的入口。

（2）統(tǒng)一攔截話術(shù)。即遇到顧客說(shuō)什么。

（3）制定攔截的獎(jiǎng)懲制度。在沒(méi)有客人的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員不能在店內(nèi)睡覺(jué)、玩手機(jī)，對(duì)于主動(dòng)攔截客人的導(dǎo)購(gòu)員要給與獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。

2、氛圍攔截

一個(gè)店最重要的是氣場(chǎng)，氣場(chǎng)如何而來(lái)？

熱銷的氛圍營(yíng)造、特殊的物料、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過(guò)這些方法吸引顧客的好奇，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。

氛圍營(yíng)造有3個(gè)很重要的要素：

一要搶眼，鮮艷醒目的顏色；

二要擋眼，目光所看到的地方要有物料、有贈(zèng)品的堆頭；

三要惹眼，要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惹急，沖著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布置。

氛圍營(yíng)造的10種方法：

（1）地貼；

（2）吊旗；

（3）易拉寶和X展架；

（4）海報(bào)；

（5）堆頭；

（6）拱門；

（7）燈箱或者LED屏幕；

（8）特殊的時(shí)候條幅；

（9）入門的燈光，門頭燈、櫥窗等射燈；

（10）門店音樂(lè)，圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂(lè)。

3、產(chǎn)品攔截

產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進(jìn)行產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)展示吸引顧客進(jìn)店，讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)活起來(lái)。

有些品牌在門口會(huì)擺電動(dòng)床，甚至是將排骨架豎起來(lái)旋轉(zhuǎn)；有家具市場(chǎng)，為了解決消費(fèi)者對(duì)板式家具不環(huán)保的疑慮，則在床頭柜里面養(yǎng)金魚(yú)；為了推銷多功能沙發(fā)，有時(shí)候?qū)з?gòu)員會(huì)把開(kāi)關(guān)直接打開(kāi)，使之不停的按摩不停的動(dòng)。用這些方法都只有一個(gè)目的，就是讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行吸引。

4、創(chuàng)造忙碌的感覺(jué)

①檢查商品

導(dǎo)購(gòu)利用空閑的時(shí)間檢查商品，是對(duì)門店負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。門店里的商品雖然都已經(jīng)過(guò)廠家的質(zhì)量檢驗(yàn)，但通常情況下，還是會(huì)有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過(guò)顧客多次觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。

只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽(yù)受損。因此，導(dǎo)購(gòu)利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多好處，不但維護(hù)了門店的聲譽(yù)，還為門店?duì)I造了良好的銷售氣氛。

②整理與補(bǔ)充商品

門店，應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購(gòu)買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會(huì)給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細(xì)心地挑選自己喜歡的東西。所以，空閑的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要按原來(lái)的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進(jìn)行整理，還要做些商品記錄，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。

③變更陳列

在銷售過(guò)程中，商品最初的陳列形象，會(huì)因?yàn)橛行┥唐繁讳N售出去而改變。這時(shí)候，如果倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)有能夠立即補(bǔ)充的商品，那么導(dǎo)購(gòu)就要適時(shí)地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。

在變更陳列時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該靈活應(yīng)變。比如，根據(jù)銷售情況，盡量將那些暢銷的商品多擺一些出來(lái)，并放置于能吸引顧客并容易觸及的地方。

④好好“玩”手機(jī)

現(xiàn)在很多店鋪的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)加會(huì)員為好友，在淡季時(shí)，不妨鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)拿起手機(jī)，將店鋪新品拍照微信發(fā)給會(huì)員，推薦他們來(lái)店試用，但此舉切記不要過(guò)于頻繁，以免引起顧客反感。