眼鏡店【標準銷售話術】

話術一：關于問診

“您好，我是您的配鏡顧問XXX，怎么稱呼您？為了更好的精確檢查出你的度數，讓您佩戴更舒適，我會問您一些問題，請您(必須，務必)配合�！�

“您第一次配鏡是在什么時候呢?”

“現在這一副眼鏡什么時候配的呢?佩戴的舒適度怎么樣?”

“您應該是從事XXX職業的吧?平時近距離用眼或者用電腦比較多吧?”(得到回答后穿插一些建議-醫學上建議當感覺眼睛累，酸澀的時候應該起身倒杯水，緩解一下，或者閉目養神10分鐘左右。)

有客人會問能不能滴眼藥水時可以這樣解釋：

“一般不建議滴眼藥水，比如什么珍視明啊之類的，因為它的一些成分會讓我們的眼睛對眼藥水有依賴感，如果實在很難受，建議每天的次數不要太多，早晚各一次為最佳。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上解決問題，因為眼鏡不直接接觸您的眼睛，是最健康的選擇�！�

如果客人有詢問怎樣保護視力不再增長，可以這樣回答：

青少年：”盡量在晚上十點之前休息，避免玩游戲超過兩個小時，避免挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）�！�

白領：”用電腦三個小時左右要起身望遠約五分鐘，與電腦保持一個正確的距離(40CM)，多喝水，少加班熬夜�！�

中老年：”看書讀報時間不宜超過三小時，盡量在光線充足的條件下進行閱讀，老花鏡最好是量身驗配，晚上臨睡前可用專門的棉毛巾，用50度左右溫水浸泡，不要擰太干熱敷眼睛，促進眼部血液循環，緩解花眼癥狀�！�

”可以在一周內喝兩次到三次的菊花枸杞決明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營養的干果，為眼部神經提供營養�！�

“您戴這副眼鏡久一點之后會不會感覺眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？”

1、得到肯定回答時：

“這都是視疲勞的表現，我會在接下來的驗配中為你仔細檢查，以便更好的解決您的這些問題�！�

“我們這個店是旗艦店，在這里已經有十幾年了，我們會為您這樣的老顧客提供更好更專業的服務�！�

2、得到否定回答時：

“看來你的眼睛調節還是不錯的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你說對不對?您以前在我們XXX眼鏡消費過嗎？”

“我們眼鏡店在這邊已經十幾年了，一直服務于周邊的客戶，這是我們的旗艦店，我們還是XXXX（店鋪的優勢，比如協會會員之類），開在這里也是為了更好的服務更多的客戶。”

在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問一些問題：

“您開車過來這邊堵車不？這幅舊眼鏡應該很貴吧？度數這么高可要好好保護視力��！在哪里配的這一副眼鏡呢”等等。。。

話術二：關于驗光

“您的基本情況我已經掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復查您的光度-有過佩戴史的顧客）”

如果有人在驗光室驗光，可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請他閉上眼睛在旁等待，讓客人認為已經進入檢查程序了：

"請跟我來！這邊請坐，這是一個電腦驗光儀，是用于初步測量眼睛屈光度的，請您把下巴放在這個托架上，眼睛放松睜開盡量不要眨眼。"

然后進行正常驗配。

“第一個數據已經出來了，下邊進行精確測量，這邊請，這是目前世界上先進的全自動綜合驗光儀，一些小的眼鏡店都不具備。調整好儀器請客人配合。我現在進行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時睜開，以免影響到我們的測量數據。當單眼到了0.5模糊時，可以告訴客人—這是一個紅綠視標，是用來測量我們的度數有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數字清晰還是綠色里面的數字清晰?”

得到客人答復后要記得解說：

“紅色的數字清晰代表我們的度數還沒有矯正到位，綠色的數字清晰代表我們的度數有點過矯，在接下來的驗配過程中要更精確的調試。”

同理，每用一個視標，建議都要遵循著三個原則、一個基礎：

這是什么？是用來做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說每做一步給客人下處方的依據。

插片驗光：“現在我把左眼擋住，但是雙眼要同時睜開，根據舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現在的清晰度肯定不是很好，我會為你調整最佳的視力，遵循我們視光學矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數，也就是說用-2.00就看到1.0時就不需要-2.25的度數�！�

同理，加上散光與不加散光看到的視標是一樣清晰，我們原則上也是不加散光的。說話時要自信同時保證你的度數沒有多大的誤差。遇到度數增長比較快的同學，一定要溝通好：

“結合你的舊眼鏡度數和現在的一個光度變化，從視光學角度上講雖然你長了有XX度，但是我們要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學習的前提下，只增長XX度(-0.50)或者是保持原來的度數。”

“整個驗配過程就結束了，接下來請你戴上試戴架到外面適應一下，我會根據你的主觀感受做進一步的精調，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質不錯，您看東西變形也很小，所以您會很舒適，你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。”

“您應該沒有頭暈惡心的感覺吧?有沒有感覺地面凹凸不平呢?看遠處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢?打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗配跟這又不一樣，一會兒可以幫你免費做一個眼部檢查，看看您是否適合戴隱形眼鏡。確認顧客沒有任何不適感—根據你的感受和之前的驗配過程，最終您的度數是XXX�！�

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